ECショップで売れない原因の多くは、「商品」にあることが少なくありません。
単に「価格を下げる」のではなく、「ターゲットのニーズを正しく捉え、付加価値を高める」ことで売れる商品へと改善できます。
売上不振を感じたら、まずは ①需要、②価格、③差別化、④ターゲット、⑤商品ページの見直し を行い、次に 品質や使いやすさ、デザインの改良 を進めるのが効果的です。
競合との差別化とターゲットに響く訴求を徹底し、ECショップの売上アップを目指しましょう！
1. 商品を見直すポイント
① 需要があるか？
- そもそも市場にニーズがあるのかを調査。
- 競合商品と比較し、自社商品に魅力があるかを見極める。
- トレンドやSNSでの話題性を確認。
改善策
- GoogleトレンドやSNS分析を活用し、需要をリサーチ。
- 競合と差別化できるポイントを強化。
- 季節性・トレンド性を加味した商品展開を検討。
② 価格が適正か？
- 競合と比較して価格が適正かどうかを分析。
- 高すぎると売れず、安すぎると利益が確保できない。
- 「価格に見合った価値」を提供できているか。
改善策
- 競合の価格帯を調査し、市場価格と合っているか確認。
- 価格が高い場合は、ブランド価値やストーリーを明確に。
- 価格競争を避け、付加価値（特典・保証・サポート）を追加。
③ 商品の強み・特徴が明確か？
- 競合商品と比べて自社商品の強みは何か？
- 顧客にとって「買う理由」が伝わっているか？
- 単なるスペック紹介ではなく、ベネフィットが明確か。
改善策
- 「競合にない強み」を打ち出し、比較されても選ばれる要素を作る。
- 「〇〇な人におすすめ！」など、ターゲットに刺さる訴求を強化。
- 商品のストーリーを語る（開発背景、こだわり、使用シーン）。
④ ターゲットが明確か？
- 誰が買う商品なのかが不明確だと、マーケティングの方向性がズレる。
- 想定するターゲットに対して、適切な言葉やビジュアルで訴求できているか。
改善策
- ターゲットを明確にし、購買行動や悩みに合わせた訴求を行う。
- 年齢・性別・ライフスタイルごとの「ペルソナ」を設定。
- ターゲット層のリアルな声を集め、商品の改良に活かす。
⑤ 商品画像や説明が魅力的か？
- 画像が少ない、画質が悪いと商品の魅力が伝わらない。
- 説明文が短すぎる、または専門用語が多くわかりにくい。
- 使い方や具体的な活用シーンが伝わっているか。
改善策
- 高品質な写真を使用し、様々な角度やシーンでの画像を掲載。
- 商品のサイズ・素材・機能・メリットを丁寧に記載。
- 実際の使用例（動画やレビュー）を掲載し、顧客のイメージを明確に。
2. 商品を改良するポイント
① 使いやすさを向上させる
- 「買ったけど使いにくい」「思っていたのと違う」などの声は、返品や悪い口コミの原因になる。
改良策
- 操作性・利便性を向上させる（サイズ、デザイン、機能の見直し）。
- 実際の使用シーンを想定し、消費者の視点で改良する。
- シンプルなデザイン・手入れのしやすさなど、細かい部分を改善。
② デザイン・パッケージの改良
- 「デザインがダサい」「高級感がない」といった理由で選ばれないケースも多い。
- パッケージやロゴの変更で、ブランディングが一気に強化できる。
改良策
- ターゲット層に合ったデザインにリニューアル。
- 高級感、シンプル、カジュアルなど、狙う層に合わせたデザインを意識。
- ギフト需要を考慮したパッケージデザインも検討。
③ 品質・素材の見直し
- 「安っぽい」「壊れやすい」などの評価が多いと、リピーターが増えない。
- 価格と品質のバランスが重要。
改良策
- より良い素材や製造方法に変更し、品質向上を図る。
- 使用感や耐久性のテストを行い、問題点を改善する。
- 「プレミアムモデル」「エコ素材モデル」など、新たな価値を付加。
④ 商品バリエーションの追加
- 「サイズが合わない」「色が好みでない」などの理由で購入を見送るケースがある。
改良策
- カラーバリエーションやサイズ展開を増やす。
- 季節限定カラーやコラボ商品などで新規顧客を獲得。
- 商品セット販売（お得なセット価格）を用意し、客単価アップを図る。
⑤ 価格戦略の見直し
- 「高すぎる」「この値段なら他で買う」と思われている場合、売上に直結する。
改良策
- コストダウンが可能かを検討し、適正価格を見直す。
- 「送料無料」「特典付き」など、価格以外の付加価値を追加。
- 限定セールやクーポン戦略を活用し、購買意欲を高める。