１．新規開拓ができていないのはなぜか
２．自社商品によるお客様の「ソリューション」を売り込む
３．営業ツールを作るには、まず自社の強みを整理すること
これまで新規顧客を開拓できてなかった理由から考える。
1.新規開拓のための営業行動量が少なかった。
担当者の問題か？ コロナの影響か？ 景気が悪い？ 営業の必要がなかった?
⇒新規開拓の営業行動を増やす！
2.新規開拓の際、会社や製品の良さが伝わっていない。
訴求するべきポイントは何か？（価格・品質・サービス）
顧客が求める機能や、特徴と感じる部分が変わってきているのでは？
⇒製品やサービスの特徴やセールスポイントをしっかり伝える！
⇒担当者が正しくそれを理解すること！
⇒新規開拓の際、会社の良さをしっかりと伝える！
3.製品が新規顧客のニーズに合っていない。
製品の特徴が陳腐化している？ 優れた他社製品が出てきた？
顧客のニーズが多様化・細分化している。
⇒製品の仕様やサービスを根本から変えることは難しいので・・・
⇒コストを掛けずに見直せる部分はないか！
⇒製品の使い方やターゲットを変えることで新しい市場を開拓できないか！
⇒新規開拓のニーズに合った商品提案を工夫する！
自社商品によるお客様の「ソリューション」を売り込む。
お客様がまだ気づいていない市場のトレンドやビジネス上の課題について、 それを解決しビジネスが成功するような情報提供を工夫する。そのためには、
1. 企業、商品の強み、特徴、差別化ポイントをもう一度しっかりと整理する
2. それを踏まえた営業ツールを作成する
• チラシ、パンフレット、名刺、会社案内、ホームページ
3. 再度、既存取引先を通じた営業を強化する
• 既存顧客のこれまでの自社商品購入の理由や潜在ニーズを再検討し、 既存取引先からの紹介を依頼する
4. 顧客ターゲットを明確化する（顧客開拓の方針を決める）
• 地域、企業、店舗、業種、・・・
• 具体的販売商品
5. 販路開拓の為の行動計画を立てる
• DM、ポスティングや営業担当者による紹介訪問や飛び込み営業
6. 同業種・異業種の連携やネットワークによる販売機会を見つける
• 商工会議所などの活用
営業ツールを作るには、まず自社の強みを整理すること
他社との違いを明らかにし、自社に発注してもらうための魅力を作り出す。
お客様からみてわかりやすい情報発信を行う。
お客様の視点で「この会社からは何が提供してもらえるのか」をはっきりさせる。
(1)自社販売商品やサービスのメニューを再構築する
・商品・サービス名、内容、価格、外注先・・・ ・特徴(他社との違い、お客様メリット、利益率、・・・)
(2)お客様のニーズを再整理する
・現在のお客様はなぜ当社に発注していただいているか。
・現在のお客様に対し、他にありそうなニーズはないか。
・お客様のニーズを整理し「こういう課題を解決しますよ」という提案を行う。
(3)自社の特徴を明確にする
・技術、資格、知識、ノウハウ、経営者・スタッフの個性
・会社の沿革、実績
・業務の進め方
・スピード(反応・対応、手配、作業、納期、・・・)
・品質(品質基準の明確さ、種類、作業の丁寧さ、・・・)
・価格(見積もり内容、明確さ、・・・)
・付加価値(対応可能時間、対応可能範囲、融通性、その他の付加サービス)
(4)自社の基本情報を整理する
・アクセス情報(住所、地図、連絡先) ・社屋の写真 ・連絡方法(電話、携帯電話、FAX、メール、HP) ・連絡先と担当者
(5)会社のコンセプト、こだわり、考え方をことばにする
・経営理念
・自社のこだわり ・お客様に何を提供しようとしているのか
※営業ツールとしてのホームページ
積極的な売り込みだけでは効果があまりでないのが現状。
自社が提供する情報をゆっくりと読んでもらえるような継続的な発信が必要。
そのためには 「ニュースレター」のような継続的な情報発信ツールも有効である。
多くの見込み客は、会社のWebページを隅々まで見、あるいはすでに購入・利用した人から情報を得たりして、会社や製品のことをよく調べる。
見込み客が欲しいと思う情報はインターネット上で自らさがすのが今の行動パターンであることを認識しておきたい。